市场销售个人工作总结

市场销售个人工作总结
一、思想总结：面对今年的市场变化和目标差距，对个人思想进行深刻剖析与反思。
在今年疫情影响的情况下，客户库房进货受到一定影响，站台货物出不来，客户订单压货存在问题，任务指标难以达成。在这种状况下，个人思想主要存在以下几个方面的问题。
第一、拖延心理
市场操作方面。在上半年负责家全时，对于大包装产品在新联市场的推进整体缓慢，大包装专架以及陈列地堆新增操作较慢，也相应的影响了市场的发展以及后续产品的出货速度。负责XXX片区期间，制定的相应推广计划未在规定时间范围内完成，从公司发出通知到落实至市场，延误了时间，致使XXX10月份的报工数量较少，没有开一个好头。
在订单跟进方面。下半年负责XXX片区时，由于鄯善以及托克逊区域疫情管控，客户库房无法卸货。同时没有及时引导客户进行解决，致使部分货物至今未到达鄯善，无法进行市场推广，订单也因此出现滞后。
第二、满足心理
在完成任务方面，着眼于月度进度要求以及公司红线指标进行沟通与达成，负责XXX市场后未对客户进行有效梳理，以至于XXX主干经销商出现问题未及时进行解决，在100%任务完成上未进行有效达成。
第三、懒惰心理
下半年在负责XXX片区时，在经销商的市场操作引导方面做的较少。由于懒惰心理，订单催促方面做了较多工作，在带领经销商的实操方面工作不够。特别是核心客户梁氏副食这边，客户心态出现一些问题的情况下，更加需要带领其人员进行市场作业，进行终端的客户梳理，增加客户信心，保证正常进货以及任务承担。
二、今年目标落后分析：今年有没有工作跑赢了市场？本质原因是什么？、
上半年所负责客户家全于8月底完成进度76%，下半年所负责XXX片区市场于9-12月共计完成37%任务指标发货。共计达成87%红线任务指标。那么XXX地区今年目标落后于整体进度，但在全年的工作中部分工作对于后续的市场工作有正向的铺垫作用。主要有以下几点
1、大包装的发货，库存的清理
上半年，新联市场4.9味极鲜在8月份当月发货达到5000件以上，约占比XXX当月发货量的2/3。这其中也依赖于该市场对于该产品长期的市场基础建设，空桶换购政策的长期执行。上半年完成445香醋去年库存的清理，共计约1500件以及完成450白醋约1200件的秒杀活动出货，保证市场二批客户库房均存在一定数量的该产品，为该产品的发展以及竞品替换打下了一定的基础。
2、完善多品类产品的发货
下半年在负责XXX片区后，共计完成XXX地区醋9.53万，料酒6.21万。同时增加醋以及料酒产品的品类发货，其中新增20度料酒，450陈酿醋的发运，稳定450姜蒜香醋，800陈酿醋，1.9陈酿醋各处经销商的发货。零添加系列完成350余件发货，同时进行香油产品的发货以及市场上货。
3、新客户的产品补充
和新客户腾跃粮油沟通进行了750高鲜味极鲜的发货以及鸡精、味精、一品鲜产品的发货。保证市场针对各个渠道的产品品类的完善，保证明年的产品替换以及产品推广工作的正常进行。
同时，针对上述工作的达成我认为本质原因主要有几下几点：
第一、专人专管
由于XXX销值较小，之前公司一直没有专门的人驻点进行管理和协助。那么，现在有专门的人员带领了，给予出货方案，带着客户进行出货以及售后处理等，客户在发货前便已经知道如何销售，对于货物的发运也有了一定信心。
第二、我们自身对于产品的重视程度
客户的很多方向以及想法都是靠着销售人员去进行引导，我们自身是和经销商沟通接触最密切的人，我们自身对于公司的政策落实以及产品的发展发货需求的看法直接影响到经销商对于产品以及发货的看法。所以说我们自己注重品类，注重市场基础建设，注重产品替换，那么经销商才会有方向，有目标。
第三、长期稳定的市场推广建设
首先，从新联市场4.9味极鲜发货量上以及整个市场占比上可以看的出来经销商对于这个单品是很有信心的。新联市场针对4.9味极鲜长期的空桶换购以及地堆建设带来了该产品的稳定出货，才给经销商后期的发货带来信心。那么后期我们需要做的就是长期稳定的进行市场推广建设才能更好的达成公司的相应指标。
三、明年目标达成与措施
1、明年是否有充足的信心达成销值目标？如有，哪些核心措施保障？如没有，为什么？
对于明年XXX地区的任务达成，我这边是有信心进行达成的。那么，针对这个目标我主要规划了以下几点保障措施。
第一：利用公司产品进行新客户的开发
今年在新客户开发以及储备上，共计拜访XXX相关行业经销商4家，目前沟通其中一家腾跃粮油年底进行了发货。针对750高鲜，惠系列，鸡精等餐饮系列产品以及部分流通渠道产品，醋酒进行了发货。那么，在明年将会着重在封闭渠道客户方面进行发掘和规划，利用现有的二套产品规格进行产品替换，增加市场占有率。
第二、现有经销商的市场推广
目前，已与XXX核心经销商梁氏副食进行沟通后续的市场推广以及每月任务指标的达成。XXX市场的陈列以及地堆目前处于刚刚起步阶段，但收货了一定成效，鄯善、托克逊、XXX市均进行了陈列以及地堆的新增。
渠道覆盖方面，目前规划餐饮，流通均进行合理规划。明年将会协助相应的经销商进行相应渠道的推广，而不只是依靠流通客户进行辐射。XXX区域周边乡镇海天消费占比海有待提高。那么在明年协助现有核心经销商团队进行市场开发和培养，通过买赠，促销等方式提高当地消费的客单价以及消费习惯。
在产品发展方面，和各处经销商均规划了适合该渠道的醋和料酒产品，XXX地区少数名族群体偏多，在酱油产品的使用上还处于培养阶段，而醋类产品接受度较高，提高目前醋类产品的销售以及上架率也有助于整体产品的销售推进。
2、20**年必须构建起的核心竞争力是什么？如何保障？
①构建专人团队
目前XXX经销商销值较为平均，市场专人未能跟上。那么20**年必须进行规划，特别是对于核心客户，相应销值的完成离不开稳定持续的市场推广，这些对于现有经销商的业务团队来说是有一定困难的。那么，专人的配置就是必要完成的工作。
②稳定的客户
XXX市场目前的经销商除梁氏和小曾副食外合作时间都不长，客户稳定性较差，特别是托克逊。综合来说老客户在忠诚度方面还是很高的，在任务完成方面，配合度方面，产品推广方面更容易操作一些。合作默契度也高。所以稳定目前现有经销商对于市场后续任务的完成氏非常必要的。
③多品类发展，全面覆盖
利用公司现有新产品米、面、油等，完成网络的梳理以及规划，与相关其他品牌经销商进行合作，通过客户现有渠道完成终端渗透。
那么如何保障这些核心竞争力的构建我主要有以下几个方式
1、持续的沟通
很多工作并不是一次两次的沟通就能够解决的，很多客户需要看到成效才愿意配合达成去做，那么这种情况就需要进行多次沟通，将公司的政策进行及时的传达，帮助经销商去达成相应的任务指标，同时形成良性的周转。
2、不遗余力的协助经销商
对于公司政策以及要求，很多老客户都比较清楚。那么如何让经销商信任我们，跟着公司的发展规划走，必须要让经销商明白我们是帮助他们进行任务达成和帮助他们企业成长的。那么就需要我们去帮助经销商去做出改变，带领他们去做，这样我们的很多规划经销商才能够配合我们去完成。

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