“像卖房子一样卖车位”
图/文：九龙辰品合伙人XXX浩华策划副经理程丽鑫
制造紧张稀缺感——推售策略
限定购买客户——制造稀缺性
分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围
分批销售——相互挤压，制造卖压
制造优惠假象——促销策略
现时抢购——优惠刺激
捆绑销售策略——捆绑房源或储藏室等，促进车位成交
按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交
临门一脚——购车位送礼品
打造尊贵感——展示策略
宝马车位样板——提升专属车位尊贵感
展示区包装——提升整体形象
一、策略细化——推售策略
1.“限定购买客户”： 仅签约业主能购买车位;(后期放开，可面向项目外投资客)
2.“价格策略”：采用分区一口价，或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交，制造紧张抢购氛围。
3. 分批推售：首批推售优质车位，销售率达一定比例后加推。
4.“优惠策略”
① 限时抢购，优惠刺激：立减5000元、开盘后立涨5000元等;
② 差异化优惠策略：如当天选取车位成功并办理按揭的客户，可享受5000元的优惠，当天选取车位成功并交齐全款者，可享受10000元优惠。
5.“付款方式”
① 通过与银行合作，可推出车位低首付政策，减轻客户付款压力。
② 单独办理贷款，或者放到房款里办理贷款。
6.“捆绑销售策略”
① 与房源捆绑：如：购买住宅时，可加1元购买车位，制造噱头，促进销售。购买100㎡以下户型的业主，如购买车位，享受购房款总价减1万的优惠;购买100㎡以上的户型的业主，如果购买车位，享受购房款总价减2万的优惠。
② 与储藏室捆绑：如购买储藏室时，可享88折买车位。
7. 案场活动：如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动，凡购买车位的业主，每个车位赠送一把车位锁，香水底座等礼品。
二、策略细化——价值策略
1. 情景样板：车位样板——营造车位尊贵感，拔高整体形象。
① 设置1-2个车位样板，在车位上停宝马等名车，灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位，进行车位样板展示。
② 在样板车位上方悬挂标识牌“项目名 车牌号”，增加尊贵感。
2. 展示区包装：
① 出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂，美化、提升车库整体品质;
② 车库入口利用花池形成景观，弱化停车场出入口，形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。
③ 加强物业对车位的管理。
3. 销售说辞”：突出车位稀缺，优惠力度大，好车位的重要性，突出买车位便利性等。
三、策略细化——宣传策略
① 顾问call客;
② 微信朋友圈信息发布;
③ 社区内张贴海报、物业通知。
“车位去化 3 3 1”
图/文：XXX策划经理康磊
在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上，从细节、细心、细致上做足功夫，实现车位的有序去化。
3种思路 3大策略 1套程序
3种思路——陌拜销售
销售概念：在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点，置业顾问寻找每个业主突破点，并进行拉练，在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售，以期达成销售的方法。
销售参与人员：置业顾问/物业人员
销售工具：车位平面资料、身份标识、价格表
销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
优点：直接面向客户销售、游击战、不声张
缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
3种思路——情感传销
基本概念：招募小区业主，以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。
销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况有良好人缘，通常都是已购买的业主。
销售工具：价格、车位资料等
销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感
优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张
缺点：经纪人难找、销售手续办理不便
3种思路——阵地销售
基本概念：利用营销中心设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。
销售参与人员：销售专员、物业管理人员配合
销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意：说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等
优点：正式、正规、阵地战
缺点：客户抗性大
3大策略——价格策略&产品
1、价格策略
基本策略：在分期付款、低价促销、绑定销售等传统基础上，强调返租策略(返租1-3年)，刺激无车一族的购车位意向。
具体价格：车位要说服开发商以销售为主，减少空置率，尽量压低价格。
2、产品策略
以机械车位报建后期以单层车位建设，拉低车位比例，让车位成为稀缺产品，车位改车库，提升车位的作用。销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要重点维护，设置设置车位体验区，提升体验感。
3大策略——渠道策略
寻找投资客，配合返租策略，提升车位投资价值，实现车位短期内快速去化;
组织前期老业主进行团购，配合产品说明会、社区包装刺激业主购买。
1套程序
步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。
步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。
步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等 。
步骤七：产权手续办理，进行车位产权的变更、转移等。
车位去化三步曲
图/文：XXX策划经理夏巧霞
房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低，住宅成为畅销品的同时，又出现另一个棘手的问题，即车位去化难的问题。如何促进车位的去化，快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例，详细解读车位去化四部曲。
第一步：抽薪止沸
1. 对内两步走，第一步：齐心协力，统一制度。清理未买车位，通过关系进入停车场的车辆，安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外;第二步：在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸，阻止部分未买车位的客户停放车辆，逼客户寻找停车位。
2. 对外联系城管部门，沿小区门口贴罚单，堵住客户最后一个有机可乘之地，让客户无机可乘。
第二步：换个角度给客户算账
1. 将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位，一部分是因为经济压力大，更多的客户是觉得不值。引导客户，将“负担”变为投资品，若客户购买车位，一方面可获得车位升值带来的收益，另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。
2. 价格小幅频涨，给客户信心。每半个月或每去化30个车位，价格上涨1000-5000元不等，迎合客户买涨不买跌的心理。
3. 策略、宣传推广要跟上。首付分期，车位贷，买车位 1万送储藏室等等，根据车位不同销售阶段，做相应的调整。但要保持的原则是不能降价，降价也要明升暗降。线上，微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下，电梯间、单元大堂侵占，信息全覆盖，保持热度。
第三步：全员攻坚，全力以赴
1. 目标，谋福利。一般来说，置业顾问对车位的去化重视度相对较弱，制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后，多出的第一个奖励200元，第二个奖励300元，以此类推，让置业顾问尝到甜头，提升积极性。奖励可以向开发商申请，敢于和开发商对赌，定目标，要奖励。
2. 坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞，给业主再次到访的一个理由，比如礼品刺激，暖场活动等。
车位去化首先要从源头上解决问题，即联合物业，交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念，将“负担”变为理财资产，通过小幅频涨，增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后，全员齐心协力，敢于和开发商对赌，制定目标，快速去化。
一二手联动，地产人都知道，能做好的企业却非常少!有结果才有发言权，基于此，九龙辰品共享平台特别推出房房网、桂房集团、幸福家、卓一集团等“一二手联动”转型标杆房企，他们的打法各不相同，却殊途同归，都做到了区域第一，此次转型峰会我们邀请到相关掌门人亲临现场，全面深入剖析“一二手联动”操作要领，倾力拓宽三四线中小房企领袖创新视野。
一、 前言 项目(未含中源花园)住宅总计 2708 套，销售2671 套，库存 37 套，库存率1.4%，由此可见项目已进入尾盘销售阶段。地下车位总计1514 个，现已销售 707 个，库存807 个，库存率为53%，库存偏高，车位销售面临一定压力，需要提速。为促进车位更快的去化，需从加强物业管理和销售两方面着手，双管齐下，承前启后，缺一不可，方能有效的激发、制造出业主购车位的需求，通过有效的促销手段加速车位销售。
项目车位一直以自然销售和阶段促销相结合，采取了“一口价”、“发购车优惠券”、“房与车位捆绑销售”、“买车位送储藏间”等多种促销形式，基本已去化大部分购车位意向较强业主。现阶段潜在购车位业主的数量需要销售部对未购车位业主数据分析预判得出。为更好实现车位的销售，在车位促销手段和形式上应推陈出新，避免销售疲劳。
二、 销售策略 v 销售思路 制定车位团购方案，通过与第三方微信服务号合作，将车位团购信息推送给业主，由业主在线上报名参团(线上报名参团人员数据及时更新，客户点进链接能看到参团人数的数量变化)。线下置业顾问进行CALL客与未购车位业主联系，引导其参与活动购买车位;
在执行该团购方案前一个月暂停车位销售，关闸蓄水，为车位团购活动的成功推进奠定基础。
v 具体策略 1) 团购政策必须最大让利，具备足够吸引力。根据参团人数将优惠设为三挡，人数越多，优惠越大。
2) 三档人数及优惠：10人团*****元/个;
20人团*****元/个;
30人(及以上) 团*****元/个(价格待定);
3) 团购成功送价值500元遥控车位锁一副;
4) 参团报名费1000元,由业主在线上支付，团购报名<10人时 团购未成功，1000元自动退还业主;
团购报名≧10人，团购成功，1000元不予以退还，自动转为业主购车位款。
5) 为保证线上报名参团意向客户的有效性，参团必须收费，团购成功(报团人数达到最低起点档位及认定成功)该报名费1000元转为车位款，通过这一举措，尽可能避免线上报名参团人数不能在线下转成交的情况发生(销售链接中设计参团协议，由客户点击确认)。
6) 线上报名参团只确定客户团购资格及最终享受的团购优惠，不确定车位位置。参团后客户即可到售楼部现场领取电影票2张(置业顾问邀约业主到现场确定意向车位，并进一步介绍此次活动情况，加强客户购买意向);
团购报名截止时确定车位团购优惠金额，通知参团业主在规定时间内签约(车位位置以签约时客户指定为准，销售部提前统计参团客户意向车位，及时疏导避免一车位多人要的情况出现) 7) 参团购买车位并交清当期应付款项及签定合同的业主可参加“答谢抽奖”活动(仅线上报名团购并成功购车位的业主参加)。
8) “答谢抽奖”作为车位团购的配套活动，目的在于让业主感受能最大获利，促进其参团购车位意向，加速下定。也作为本次团购的推广亮点：“10年车位物管费”、“千元汽油卡”大抽奖，100%中奖;
9) 除一次性付款外，增加分期付款方式降低购车位门槛，具体操作为：首付2万，余款6个月内分两次付清，按2.5%利息在签合同时一次性支付(通过利息杠杆区别对待一次性付款方式)。
10) 销售部梳理清晰未购车位业主名单，统计其户型比率(从目前已购车位业主分析， 绝大部分购车位业主所购户型面积在120平以上)，预判潜在客户量，理性规划销售预期，合理制订销售目标。
v 团购主题 本次活动分四个阶段进行，前期制造关注和悬念，层层推进，步步为营。利用微信传播快的特点，在每个阶段由置业顾问及时将图文并茂的团购信息和推销车位的海报发送给目标客户，线下置业顾问密切保持与目标客户的联系，邀请其关注活动并引导其参加活动购买车位。
第一阶段 给爱车一个家 --- 年末感恩 清盘钜惠--- 【车位团购】内部价 特供 ?元/个 即将启动 敬请关注 10年物管费 千元加油卡大奖等你抽 100%中奖 第二阶段 给爱车一个家 --- 年末感恩 清盘钜惠--- 【车位团购】报名启动 优惠你定 首付2万起 10人团*****元/个 20人团*****元/个 30人团*****元/个 10年物管费 千元加油卡大奖等你抽 100%中奖 参团即可领取电影票2张 第三阶段 给爱车一个家 --- 年末感恩 清盘钜惠--- 祝贺【车位团购】 *人组团成功 享最高钜惠 *****元/个 20**年12月24日 am8:30-12:00集中签约 限量 *个遥控车位锁 免费送 先到先 得 第四阶段 10年车位物管费 千元油卡大抽奖 贺【车位团购】完美收官 --- 圣诞狂欢 感恩答谢--- 限线上参团购车位业主参加 100%中奖 五、活动时间 第一阶段：团购预热 20**年12月10日-12月17日 第二阶段：报名启动 20**年12月18日-12月23日 第三阶段：团购签约 20**年12月24日 am8:30-12:00 第四阶段：抽奖答谢 20**年12月25日 pm2:30-3:30 六、活动流程 销售部动员大会 a统计未购车位业主情况 b预判潜在客户量 第一阶段：团购预热 制定合理销售目标，团购方案定稿 第四阶段：抽奖答谢 第二阶段：团购预热 第三阶段：团购签约 销售部总结 七、 工作铺排 序号 工作事项 工作重点 完成节点 负责人 1 未购车位业主分析 预判销售目标 20XX.12.5 销售部 2 团购方案确定 20XX.12.5 销售部 3 车位促销物料 Dm单张 电子文件等 20XX.12.5 销售部 4 团购方案及购车位海报平面设计 图文并茂 活泼有趣 简洁精美 20XX.12.6 销售部 5 项目微信服务号申请(15天) 公司开通微信服务号，目的在于收参团费 20XX.12.15 销售部 6 第四项内容与第三方 将项目信息整理 20XX.12 销售 公众号对接 成微信链接 .7 部 7 销售部动员会 统思想， 提士气， 定目标，定激励 20XX.12.10 销售部 8 第一阶段【团购预热】销售部与客户联系，提前炒热 试探市场 蓄积客户 20XX.12.17 销售部 9 第二阶段【报名启动】销售部与客户联系，提前炒热 开闸放水 力促成交 20XX12.23 销售部 10 第三阶段【团购签约】通知参团 落袋为安 转化成交 20XX.12.24 销售部 12 第四阶段【答谢抽奖】通知参团 维护客户 20XX.12.25 销售部 八、推广宣传 1. 短信 ：直接给业主发送本次团购活动宣传信息;
2. 微信：给客户发送说明购车位好处的卡通漫画海报，向业主说明“爱车需要一个家”的理念;
3. 电话：安排置业顾问逐一CALL客，说明本次团购活动内容，对购买意向不强的业主按统一说辞进行说服;
4. 现场：
Ø 售楼部外展板主推车位团购信息并配以购车位好处漫画海报;
Ø 地下车库进楼栋走道粘贴车位团购活动信息及卡通漫画海报;
Ø 各地下车库入口拉横幅是否团购信息 Ø 以单张、海报、漫画等形式，在售前2个星期前，在电梯间、楼梯过到、售楼部现场进行高密度的宣传“给爱车一个家的理念”并释放车位团购活动信息。
Ø 卡通海报参考示意：
九、 费用预算 事项 单价 数量 费用 备注 车位锁 400 20-30把 8000-12000 数量根据参团人数决定 10年物管费 3600 3 10800 千元油卡 1000 2 2000 百元油卡 100 20 2000 小礼品 50 10 500 电影片 25 60 1500 微信服务号 300 1 300 第三方微信公众号 2000 1 2000 基本物料 / / / 合计 27100-31100 本方案贵在执行到位，前期较多准备工作，必须在活动启动前有至一个月客户蓄水时间，因此相关时间节点还需推演。
20XX.11.23 车库及车位销售策略 1、提高入住率。
在合同中明确延迟接房相应责任，如延迟接房期间物管费用按空置时收取，压迫客户尽早接房、尽早装修、尽早入住、尽早购停车物业。
多举办社区SP活动，增强社区居住成熟氛围，提高入住率。
2、 促销。
限期限额优惠。如在广告中或电话中向新老客户告知，在某一时间段内将有一定量购房者享受车位或车库10000元、5000元及以下的优惠。在销售说辞中可以以“一期购买业主中前30%、前50%客户购买停车物业优惠名额尚余××个为由”。
发掘销售噱头进行赠送类促销，如赠送洗车费。
针对某些滞销房源进行购房赠送“买房赠送车库或车位的购买优惠”。
通过业主积分卡进行宣传，如在某一时间段内购买停车物业将享受双倍积分。
3、销售政策。
由于停车物业的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，可提高销售人员停车物业提成比例(地下车位提成比例应比车库高)，提成分配方案可由营销部制订。同时，建议车位及车库销售可纳入到营销部门销售目标结构性考核中。
4、付款方式。
现金波园停车物业以一次性付款为主，如贷款可贷款50%，最高期限为20年。为了使更多的人可以轻易地购买停车物业，可否采取首期款分期付款方式(最长为2年)。
5、停车物业房源搭配。
将待销售的车库及车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进客户购买的紧迫性。
6、如地面车位开始进行销售，由于租用地面车位的客户多为今年3、4月份签约，且应有部分地面车位实现过渡性销售。因此应在出售的同时保证适当的售租比例，并随着销售进度逐渐提高售租比例。
7、银行抵贷。除公司能够最快实现地下车位的变现外，也将有效减少车位的供给，促进其他车位的销售 XX二期车位销售方案 随着土地的日益紧缺、银行汽车按揭业务的门槛降低，私家车的普及，车位、车库售价涨声一片，城镇居民的汽车拥有量保持高速递增，而现时小区车位配套滞后，数量有限，从长远角度考虑投资车位是明智之举。为了满足业主对车库的需求，XX二期车库促销活动开始了! 一、车位现状分析 车库 6# 7# 9# 14# 15# 合计 户数 48 36 36 36 36 192 车位 29 24 24 25 29 131 1、项目车位概况 ² 二期项目车位共131个，均分布在物业地下一层;
² 二期商品房共计销售340多套，但地下车库仅为131个;
² 8#、13#号楼为花园洋房，总户数24户，无地下车库;
2、项目车位定价 在实际销售过程中，车位的实用性是影响购买者的重要因素。根据现有的车位划分情况，我们依据以下原则，对二期项目车位进行具体划分：
² 距离车库出入口的远近程度;
² 是否靠近车库主要行车动线;
² 车位本身回车半径是否宽敞;
² 车位周围有无承重墙体、防火门等遮挡物;
依据以上原则及一期车库2100元/㎡均价为参考，进行定价。
二、车位推售思路 1、推售前车位需求摸底调查 在推售前一个月内进行摸底调查通过摸底调查结果，基本掌握二期多层住宅及三期小高层住宅业主购买车位的大体情况;
² 业主对车位价格的接受程度;
² 业主对车位的需求数量;
² 业主购买车位的大体时间;
备注：?要求置业顾问对二期业主进行电话咨询，并做好详细记录;
?要求置业顾问对三期24#-25#购房业主进行车库销售电话通 知;
2、创造有利的条件，提高入住率。车位营销，首要的是提升小区的入住率，这是车位营销的基础;
目前XX一、二期已经接房入住，入住率相对来讲较低，对销售车位有很大的阻力。公司应尽量提供方便让业主尽早装修入住。
3、加大优惠力度，限期限额优惠。基于目前大部分二期业主尚未入住，购买车位热情不够的情况下，通过制定比较有竞争力的价格，以及较有吸引力的优惠措施来促进购买。
4、制造车位紧张气氛，提高销售比例。
① XX二期已售出340多套商品房，但二期地下车库只有131个汽车位，这就是说有一半以上业主的爱车将不能停在地下车库里，汽车位非常有限，停放紧张。
② 本着二期业主优先、优惠的原则，从20**年11月1日至20**年12月1日，推出特大优惠真情回馈活动，并只限XX二期及部分三期已购房业主购买。(目前小区地上车位停放“爆满”，很大一部分车只能停靠路边。) 5、提高置业顾问销售的积极性，提高回收资金速度。由于车位金 额小，提成较少，为增加销售人员的积极性，在本优惠期间对置顾 问销售业绩进行适当奖励。(由销售经理制定奖励措施) 三、推售策略 树立项目车位供不应求的形象，实现车位的迅速去化 ² 向市场推出50%的车位，消化后补充，制造市场供求关系紧张度;
² 早期保证供求比不足的可选范围下，迅速消化车位中较差位置;
² 中期保证车位的充足供应，实现车位的快速去化，保证销售任务的按时完成;
² 后期放出位置优越车位实现车位价值的拉升，保持前期客户的消费满意度;
1、推售顺序 Ø 依据摸底调查根据业主所购买的物业类型及置业目的，我司建议分批次推售，针对二期多层及部分三期小高层住宅业主推售车位;
第一阶段：9#、14#、15#车位推售 推售时间：XX年10月20日——XX年11月20日;
客户群体：景观大道以西的二期多层、部分三期小高层业主;
备注：?为了配合交房工作，满足业主车库需求，利用交房之便加 大对车库销售力度;
?本次推售车位合计数量78个 第二阶段：6#、7#车位推售 推售时间：XX年12月1日——XX年12月31日 客户群体：景观大道以东的二期多层业主;
备注：?考虑到本次时间段为元旦前期，返乡客户较多，推动车库 销售; ?本次推售车位合计数量53个 ?后续阶段执行部分 2、第一阶段优惠方式：
接交房之际，XX二期地下车库正式开放。为了答谢广大业主长期以来的支持与厚爱，在20**年10月20日至20**年11月20日期间，业主均可以以超低优惠价格购置一个属于自己的车位。20**年11月21日起恢复原价销售。优惠如下，敬请把握：
◆ 优惠期间，一次性付款可享受1万元优惠。银行按揭享受8000元优惠;
◆ 优惠期间，同一户主同时购2个或2个以上车位，第二个开始，每个额外优惠3000元。
◆ 优惠期间，购买花园洋房可以享受赠送爱心车库一个;
备注：? 考虑到花园洋房总价过高，可以通过购买楼王来赠送车库，捆绑式销售，促 进资金回笼;
? 赠送的车库可以考虑位置相对来讲较差的来促销;
四、车位推售执行 1、车位推售执行方式 1)置业顾问电话通知;
销售人员电话通知每二期及部分三期小高层(24#、25#)业主，说明车位优惠和传播车位销售紧张;
2)公司短信通知;
短信内容：A、钓鱼岛是中国领土!XX120㎡-135㎡有宽度的大三 房感谢所有人关注。低总价大空间，为中国人设计!10月20日车位抢购中 6601888 B、有了新家，不要忘了给自己的爱车安个家，XX二期车 库公开推售，秋天收获财富!稀有车库抢购中!6601999 小区条幅：A、XX车库特大优惠真情回馈业主，优惠额达1万元/ 个.6601888 B、祝贺XX二期车库公开销售，现推出70多个超值优惠车 库，数量有限，先到先得。6601888 C、有了新家，不要忘了给自己的爱车安个家。6601888 3)公开信通知;
尊敬的各位业主：
你们好!接此交房之际，XX二期地下车库正式开放。同时，为了答谢广大业主长期以来的支持与厚爱，在20**年10月20日至
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