房地产销售说辞技巧 3篇

　　模糊销售主张

　　销售中的开场白一定要采用模糊销售主张的形成，在开始交流之初，切忌谈销售。

　　你要是一开口就与销售有关，就很容易引起消费者的警觉，使他们的疑心更严重。开场谈销售，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”

　　作为一个消费者，我们最烦那些在大街上做销售的人，因为他们总是抓着一个客户就开始他的销售。那么，为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：

　　(1)销售员销售目的太清晰，直接给消费者一种上当受骗的感觉。

　　(2)销售员不是真的为客户着想，没有从他们的需求出发，而是为了推销自己的产品。

　　(3)客户真的需要什么，销售员没有研究。

　　(4)急于成交。

　　(5)销售员自身对产品没有足够的了解。

　　房地产销售的开场白：开场白首先要打消消费者的疑虑心理

　　其实每个人对于一个新接触的东西，始终都会有一种疑虑。因为不够了解，所以不敢轻易相信。做销售也是如此，要想获得消费者的信任，就必须要打消他们内心的疑虑。

　　如何打消疑虑?那就是从消费者的需求出发，真的把客户当做朋友来爱，让他们感受自己对他们的爱，先交朋友后做生意。咱们在做销售之前，一定要对消费者足够的了解，这样才有成为朋友的机会。

　　一、专业素质

　　售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。

　　1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

　　2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息;另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。

　　3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。

　　4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。

　　二、综合能力

　　1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。

　　2、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地

　　3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往氛围的能力

　　4、良好品质

　　(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的素质：☆积极的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作能力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆知道顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习☆忠实于发展商

　　(2)销售人员的任务与个人素质、性格的关系

　　三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。

　　在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自己，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。

　　1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

　　2、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

　　3、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

　　4、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 　　5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。"天上是不会掉馅饼的"，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。

　　四、置业顾问的业务素质

　　(1)推广公司形象、传递公司信息(2)积极主动向客户推荐公司楼盘(3)按照服务标准指引、保持高水准服务质素(4)每月有销售业绩(5)保持服务台及民展场的清洁(6)及时反映客户情况(7)准时提交总结报告(8)培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向(9)爱护销售物料，包括工卡、工衣等(10)不断进行业务知识的自我补充与提高(11)服从公司的工作调配与安排(12)严格遵守公司的各项规章制度(13)严格遵守行业保密制度

　　参观流线中各展示节点标准说辞

　　以下为销售流线中的每一个讲解点,各销售员可根据以下各点进行个性化发挥!

　　一、销售大厅说辞点

　　1、询问语:礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍

　　2、通区位图:城花区位、客户行/乘车路线

　　3、3分钟宣传片:结合宣传片讲解

　　4、xx亩& xx亩沙盘:

　　a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/XXX公司简介

　　b、规划理念、组团/道路/园林/配套

　　c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准

　　d、三大特色:标准化施工、五重安防系统、带装修交付

　　5、单体模型(可选)

　　二、流线图说辞点

　　1.销售大厅前树阵广场:城市博物馆、水池、桂花树(x万)、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰

　　2.特一区底商:经营业态(超市、jeep吧)

　　3.第五大道:

　　a“绿肺型”主干道、六排法桐(x颗)、一种宁静的氛围、5年后树能将马路连接起来,形成一条真正的林荫大道

　　b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、

　　c、进入社区每个组团的路口清晰,直接;

　　d、5000平米的花园式绿色大道: x棵法国梧桐、x棵樟树、x棵银杏、x棵樱花……一共x类不同树种、x棵大小乔木

　　e、街角公园

　　4、经过上西x区:

　　a、道匝

　　b、五级安防系统

　　c、“组团客厅”

　　d、组团内绿化:x平公共空间,x乔木,空气净化力,

　　e、停车位、两三个车位间隔树

　　f、x米人行道

　　5、上西x、x交界处:

　　a、教育配套:双语幼儿园、市级小学

　　b、“s.o.s”紧急召援系统

　　6、五分钟商业:

　　a、业态

　　b、买打火机的故事

　　c、减速坡

　　d、景观小品

　　7、集中商业后街

　　a、4500规模

　　b、1200平鲁广超市

　　c、银行、餐饮、诊所、商业广场

　　8、集中商业内街道

　　a、中式酒楼:虹景酒楼

　　b、开放、休闲的空间

　　9、公交站:

　　a、x运行

　　b、穿梭巴士

　　c、道路下水井盖

　　10、“梦幻岛”儿童公园

　　a、4000平规模

　　b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事

　　11、会所/运动公园/绿脊

　　三、情景townhouse说辞点

　　1、专利产品:万科专利产品,模仿得不到她的精髓

　　2、低层/低容积率:4层,1.0的容积率

　　3、花园/露台:赠送约53平花园,且独门独户;层层退台;复式4个露台,担负各自功能使命

　　4、入户den:功能强大、身份象征、采光

　　5、40平米大客厅/8.1面宽

　　6、厨房功能分区:中西餐备餐台、早餐台,烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分

　　7、公卫干、湿分离

　　8、主卧转角飘窗:地台飘窗,270度景观

　　9、步入式衣帽间

　　10、交楼标准(入户门、双层中空low-e玻璃、电器配置(主卧双控开关、电话宽带有线接口、入户门铃)安防配置(可视对讲、红外微波探测器、报警通讯装置、燃气泄露探测器、门磁开关、主卧紧急按钮)、庭院部分装修)

　　11、直跑式楼梯

　　12、储藏间

　　四、上西x区2b、3e示范单位

　　1、智能化安防系统:

　　a周界防越报警系统

　　b闭路电视监控系统

　　c楼宇联网可视对讲

　　d门禁管理系统

　　e居家防盗报警系统

　　f电子巡更系统

　　g电子公告栏系统

　　2、园林景观:

　　a小型街头公园

　　b树陈广场

　　c各种乔木

　　d多彩的硬铺装

　　3、标准化部品:

　　a装配式钢质栏杆

　　b木质扶手

　　c空调挡板

　　d单元门遮雨蓬

　　e储物箱

　　f通风隔热屋面(拉法基)

　　g钢质入户门(复塑钢板门)景观

　　4、客厅:a踢脚线护角套

　　b气窗

　　5、厨房:

　　a变压防串式烟道

　　b台面防水槛

　　c摩恩品牌水龙头,冷热水混筏的创始人,水龙头出水处都设有过滤器.

　　d回水湾

　　e隔音垫

　　f散热片

　　g橱柜(欧派、中意)

　　6、卫生间:

　　a防水安全插座(西门子灵动系列)、

　　b美标洁具、

　　c滴水板

　　7、卧室:户内门(“董辉记”夹板装饰门)

　　8、交楼标准

　　五、情景公馆说辞点

　　1、智能化安防系统:

　　a周界防越报警系统

　　b闭路电视监控系统

　　c楼宇联网可视对讲

　　d门禁管理系统

　　e居家防盗报警系统

　　f电子巡更系统

　　g电子公告栏系统

　　2、园林景观:

　　a小型街头公园

　　b树陈广场

　　c各种乔木

　　d多彩的硬铺装

　　3、标准化部品:

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