银行客户经理外拓营销实施方案

　　课程名称： 《银行外拓营销活动策划》

　　主讲:王海 老师6-12课时

　　课程大纲/要点:

　　前言：

　　外拓营销目标客户群体

　　客户选择银行服务心里分析

　　银行外拓产品营销的三个阶段

　　客户需求催生银行渠道外拓产品创新

　　一、定向营销活动的定义与目的

　　二、定向营销活动的主要类型

　　三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)

　　四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

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　　银行外拓营销技巧提升训练

　　(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天)

　　课程背景：

　　随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

　　该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。

　　课程目标：

　　1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

　　2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

　　3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

　　4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

　　5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

　　6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

　　课程收益：

　　1.掌握外拓活动策划的目的和意义。

　　2.掌握外拓活动策划的流程。

　　3.掌握外拓活动策划的制胜细节。

　　4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

　　5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。

　　6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

　　授课时数：5天，6小时/天(2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导) 授课对象：营销条线管理干部、支行长、点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员

　　课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

　　授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学

　　培训费用：每天2万元，5天共计10万元。

　　联系电话：138********刘老师

　　课程大纲：

　　第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练

　　第一讲：银行活动策划的价值与现状分析

　　1.外拓活动组织的价值

　　2.银行点实施存在困难

　　3.原因分析与解决之道

　　第二讲：活动策划的三阶段

　　一、目标客户群需求分析与调研

　　1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区

　　2.目标客户群经营与生活路径

　　3.目标客户群经营与生活场景分析

　　4.目标客户群特征总结

　　5.目标客户群活动策划

　　二、明确目标客户群外拓活动目标

　　1.提升点业绩

　　2.提升品牌知名度

　　3.提升客户忠诚度

　　4.增加市场占有率

　　5.客户导流

　　三、目标客户群拓展经营策划

　　1.社区营销拓展经营策略

　　1)体验互动类经营策略

　　2)知识竞赛类经营策略

　　3)公益收获类经营策略

　　4)投资理财类经营策略

　　2.商区营销拓展经营策略

　　1)渠道共享类经营策略

　　2)联盟类经营策略

　　3)商务平台类经营策略

　　3.园区营销拓展经营策略

　　1)差别化定位策略

　　2)个性化服务策略

　　3)批量化开发策略

　　4)专业化营销策略

　　4.农区营销拓展经营策略

　　1)搭建融资平台经营策略

　　2)搭建销售平台经营策略

　　3)搭建产业平台经营策略

　　第三讲：银行营销模式创新新思路

　　1.联合营销

　　2.定制营销

　　3.节日营销

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